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B2B行业网站在销售前必须达到的运营指标

来源: 2012-04-11 23:59 我来投稿 参与评论

  经常有人加我QQ问我:“李学江,为什么我的销售人员去卖网站的会员和广告服务,卖不出去呢?好多都被挂电话,搞到最后,大部分的销售人员都离职了。”他们中大部分人都认为是他们的销售人员能力不强,希望找更厉害的销售人员来做销售。我让他们发网站给我看,然后问了他们网站的一些运营指标,结果发现不是他们销售人员能力的问题,而是他们网站存在问题,毕竟巧妇难为无米之炊。这个问题的本质,还是他们对网站运营初期需要达到的基本指标无清晰的认识,没有搞清楚网站产品与传统产品的本质区别,在网站运营的每个阶段应该主要完成的任务没有清晰的认识,盲目招聘销售人员造成的。为了统一回答一些人的疑问,本人根据多年的实战经验和研究,总结了B2B行业网站在开始销售前应该完成那些指标。

  1 选对行业和模式、策划建设好网站,仅占网站产品的30%左右,与传统产品不同

  传统产品,比如一件衬衫,一台设备,从最初的市场调查、研发、生产,到试用、调试完成,就可以正式推向市场,产品就完成了90%以上。销售团队即可开始招聘,并开始试销售,或者在局部地区销售,成熟后即可推向全国。后期只要根据市场反馈,再进一步改进即可,不会影响前期产品的销售。

  而B2B行业网站,从前期选择具有一定市场量、没有太大竞争的行业,到后期主要模式选择、策划、设计、开发、测试,到最后网站开通,只是完成了网站产品的30%左右,如果网站建设的比较差,实际只完成了产品的10%左右,根本不能开始做销售。网站开通后,还需要录入内容,还要保证持续更新内容,还要推广,使访问人数、注册用户数,达到一定的指标,产品才算打造完90%。在经营过程中,天天都要完善和改进网站设计、开发,要有专有的美工和程序员,不是网站建设好了就完事了,相反,网站建设的绝大部分工作是在经营的过程中完成的,网站要天天不断的改进。

  从整个网站经营成功包含的因素分析,一个B2B网站初期建设好,可能10%还不到,还有90%的工作,是根据对用户的分析研究,对网站不断的改进、完善,做好内容、最好推广,提高网站的访问量、注册用户数量、提高销售额和续费额等。很多不懂的人,常常认为网站建设好了,他就可以开始招聘销售赚钱了,很多希望把网站建设外包的人(我不赞同把网站建设外包,可以看我写的文章:“B2B行业网站建设不适合外包,别被忽悠”),就是报着这样的想法,把B2B行业网站的经营想的太过简单,其实这个行业也算是有一定门槛的,虽然投资不多。只是一旦成功后,基本就没有太多风险,强者会越来越强,尤其是做到行业第一,可以有比较稳定的收入和利润,因为做B2B行业网站,是做一个媒体,一个平台,一个品牌。

  2 做好网站内容,原创多、更新量大、百度收录多,是网站产品的一部分,占30%左右

  B2B行业网站,是一个平台,更是一个媒体,从搜索引擎优化的角度来说,以及从媒体属性来说,B2B行业网站的经营是:内容为王,无论是行业资讯、行业知识,还是商机内容,20%的原创(包括编辑发布和用户发布)是最低最低的标准,如果模式建立的好,人力允许,50%以上的原创是最理想的。细分的B2B行业网站每个一级栏目,工作日持续更新数量至少不低于10条,这个是最低要求,达不到这个更新量,就不要独立成为一个栏目,以二级栏目处理更合适。百度稳定收录数量最低不能低于1万条,这个也是最低要求。

  做好内容,提高BAIDU的收录数量,和网站平台建设一样,是最基础的,打造好一个网站的内容,也只能占到整个网站产品建设的30%,并不是说把网站内容做好了,BAIDU收录高了,网站就产品就完成了。

  3 网站最低每天1000 人访问,20%左右的回头率,是网站产品的一部分,占20%

  网站建设好、网站内容做好,是最基础的部分,接下来就要推广,让更多的人来访问网站,获得商机信息、获得行业知识,通过持续不断的推广,使网站访问量增加,一般不低于1000UV,并具有一定量的回头客户,一般每天的UV数量不能低于20%,假设今天有1000uv,其中应该有200uv以上属于老用户。我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》里讲过,B2B行业网站的回头客户达到30%以上,才说明网站比较受欢迎、黏性比较高,否则不断的获得新用户,老用户不断的流失,流量始终不能增加多少,这个其实是属于内容和网站建设层面的问题。

  有一定的访问量和回头客户,也只能占到产品的20%,这个部分只是体现网站受欢迎的程度之一,对于B2B行业网站来讲,并不能完全说明网站产品的质量。

  4 网站有真实、稳定的注册用户,一定的信息发布量,是网站产品的一部分,占20%

  对于B2B行业网站,无论是商机栏目还是社区栏目,都是高度互动的,否则就成了web1.0模式,编辑自己逗自己玩了,没有了B2B行业网站的灵魂。鼓励每一个用户注册、互动、交流是B2B网站策划者、运营者必须贯彻的核心理念。所以在衡量一个B2B行业网站产品质量时,互动性占有很大的比重,本报告认为,至少占有20%。一般要求开始销售前每天至少有5家左右的企业用户注册(编辑自己再去注册,总的不低于10家),50%左右的企业愿意发布商机信息。有技术社区的网站,每天至少有10个用户注册,发布10条信息。我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里详细讲过,在网站开始策划阶段,我们就要鼓励用户注册,鼓励用户发布信息,鼓励用户交流。这样做的目的有三个:

  首先:只有用户使用了你的网站,免费发布了公司及产品信息,才能更深刻的认识网站,才能获得一定的效果,对网站有一定的认可度。

  其次:用户注册后,会留下联系方式,销售才有高质量的目标客户来源,通过电话销售,成功的几率才更高,就象在第一段讲的一样,开始的时候如果打陌生的电话,被挂电话的几率太高。

  最后:网站有了真实的注册用户,大家才能感觉这个网站真正有人用,他的同行、竞争对手、客户都在真实的使用这个网站,增加了对网站的认可度,才会真正把钱交给网站。

  从上面三点可以看出,真实的用户注册,发布信息具有非常重要的作用。

  1.5 只有在一定的时间下完全打造好一个网站产品,才能开始试销售、正式销售

  上面4个章节,讲解了网站产品应该包括的所有因素,但是要开始销售,还要同时具备以下这3个条件才行:

  A 已赠送50-100家收费会员,几十个广告客户,做好案例,吸引目标客户合作。

  B 已制作好会员服务和广告服务介绍专题,并向访问用户多渠道、全方位推荐。

  C 已有一些目标客户主动咨询,并具有比较强的购买意向。

  所有的指标完成,加上以上3个工作做完,如果这个时间从网站建设开始计算(网站建设3-4个月),可能要8个月左右(完成运营指标4-5个月),如果走点弯路,可能要到1年,要做好心理准备,不能急于求成。

  大家看完本文,可能还是有疑问,为什么我就不能一边运营一边销售呢?先能卖多少算多少嘛,这么长期的投入,收点回来也好呀!原因如下:

  A 因为当一个客户选择在一个网站投放广告或会员,他需要知道这个网站的访问量和内容量,否则他们会认为做广告没有效果,做会员,没有收费客户看的内容,网站也没有他们的客户,同时要让用户觉得他的同行、竞争对手、客户,都在使用这个网站,才可能花钱给我们,这些过程的实现,都需要一定的时间和过程。

  B 需要潜在目标客户源,现在电话销售已被哪些乱打电话骚扰客户的公司给做烂了,比如同一个公司的不同员工,在同一天打电话给某个企业老板,搞的他们很烦。如果你的网站没有知名度,接电话的人不知道你的网站,一般被挂电话的几率可能会达到80%以上。网站刚开通,不可能有知名度,电话销售刚开始的时候,基本都选择网站的注册用户来打电话,这样才有一定的成功几率。如果你的网站刚开通,是不可能有许多真实的注册用户的,需要一定时间的积累,才能每天达到几个、几十个的真实注册企业用户。

  以上两个原因,很好的回答了本文开始时候咨询者的问题,正是这2个原因导致了他的会员和广告卖不出去,销售人员被大量挂电话。当然,你可能说我的销售比较牛,能忽悠一个算一个,那你可以试试,如果创始人是做销售的,可以自己来试销售就知道了,不排除有卖出去几万甚至10多万的可能,但那只能算是个案而已,几率很少很少。

  本文原创作者:李学江,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565。

     
     
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